【商務英語口語大全】今日主題：招標談判

【商務英語口語大全】今日主題：招標談判。本系列是為了幫助職場人士解決英語問題，更好解決職場問題。該系列文章分為兩個部分，分別是：固定搭配和知識拓展?！肮潭ù钆洹碧峁┝伺c本主題相關的固定詞組與表達；“知識拓展”提供了與本主題相關的背景知識。（關注本網站，每天更新大量英語干貨，不定時發放英語學習大禮包）

固定搭配

1.call forabid 招標

2. preliminary tender 初期投標

3. draw up general plans起草計劃

4. specification 說明

5. deadweight tonnage 主要噸位

6.termsofpayment付款方式

7. submit the tender提交標單

8. receive the invoice收到收據

9. extension of credit寬限時間

10. outstanding accounts未收的賬單

11. bidder競標者

12. regular customer固定客戶

知識拓展-談判的策略之進攻型的策略

情景策略與主動性相關，可分為兩類:進攻型的策略和防守型的策略。進攻型的策略旨在取得主動權:防守型的策略正好相反，是發起反擊的基礎。談判人員不能只采用防守的策略，因為沒有一個策略是完美的，對手終究會找到攻擊的弱點。

進攻型的策略

1.提問

提問的形式有四種:試探性問題、具體問題、進攻型的問題和只能回答“是”或“不是”的問題。

2.讓對方顯得無理

這是挑戰對方建議合理性的一種方法。比如，使人覺得對方提出的建議很荒謬，因此向提出建議的人挑戰，讓他重新定義，縮小定義的范圍。

3.將對方引向相反的方向

使用這一策略時，本方表面上過分強調要達到某一目的的重要性，而其真正目的卻與此截然相反。

4.利用借口

利用諸如國家法律規章、公司的談判標準、上級的命令以及先例等為借口，向對方證實我方說話的真實性。這是雙方使用的主要進攻策略。借口的級別不同，級別越高，效果越好。

5.善于發現對方的利益所在

為加速尋找解決辦法的過程，談判雙方不僅應善于發現對方的真正利益所在，還應清楚地陳述自己的需求，必要時要給出理由。

6.積極有效的提出己方的觀點

一個好的談判人員應該適時地提出己方的觀點，是用理智性的論述而非煽動性的論述幫助雙方達成合理的結論。

7.“正確答案”策略

“正確答案”策略對商人尤為有用。他們常會聽到“對不起,不可能。我們最好的報盤是....這種策略要求人們仔細分析每一個建議、拒絕或數字,并且質問“這個數字背后的含義是什么?其他受方接受它嗎?國際標準是什么?”所以，每當另一方提出什么值得懷疑的建議時,就要提出疑問，直至對此感到信服。

8.“最佳選擇”策略

這種策略常用于招標中。當受方接到各個報盤時，先選定哪個公司提供的報盤最有吸引力，然后與其他公司談判，看能否進一步改善他的“最佳選擇”。直至不能再進一步改善時，才與第一選擇的供方談判，而這時受方已處于一個很有利的位置。一個有吸引力的最佳選擇在談判中往往能起到王牌的效果。如果有必要，受方可以說:“但是某某公司提供三年的質量保證。我這里有他們的書面報盤?！比绻瞬呗赃\用得當，能夠擊敗最強硬的對手。

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